Скрипты продаж – повышаем эффективность отдела продаж

Скрипты продаж – повышаем эффективность отдела продаж

19 июня 2015
Описание
Для чего менеджерам нужны скрипты телефонных переговоров знает наверное каждый руководитель отдела продаж.
Но ввиду отсутствия удобных решений работа со скриптами продаж идет с помощью подручных средств.

Сейчас же я хочу рассказать на примере, чем отличается работа продавцов со скриптами на подручных носителях от работы в специализированном интерфейсе.
А так же кратко сравним подручные решения для использования скриптов, чтобы понять, когда их разумно использовать.

Итак, варианты, которые мы имеем и которыми мы пользовались сами:
  • Распечатки, бумажные карточки, стикеры
  • Текстовые файлы, электронные таблицы
  • Вики-страницы, html-файлы
  • Конструктор скриптов

Ситуация: мы запланировали мероприятие и его нужно продать.
Посадочных страниц и рекламы для успешных продаж мероприятий мало, поэтому мы начинаем активные продажи по телефону.
Продавцы совершенно не знают особенностей мероприятия, личности спикера, варианты ценовых предложений и другие важные нюансы разговора.

Что мы делаем, чтобы запустить продажи:

1. Специалист расписывает скрипт, основанный на прошлом опыте продаж, исходя из информации о спикере, условиях участия, УТП.


2. По скрипту проводится инструктаж, совместно с продавцами вносятся корректировки, если они возникают.
3. Старший группы формирует продавцам списки звонков потенциальным участникам этого мероприятия.
4. Продавцы открывают нужный скрипт, по которому будут работать сегодня и видят список не завершенных звонков:


5. После выбора звонка продавец сразу же видит, кому он будет звонить, в какую компанию, по какому телефону, и что ему рекомендует старший группы:


6. Дальше скрипт ведет продавца по разговору, давая ответы на все ответы и возражения клиента.


Выводит нужную в процессе разговора информацию о клиенте из CRM:


7. И напоминает, что необходимо сделать на каждом этапе. При этом можно дать ссылки на нужные действия и документы, либо сразу редактировать информацию в CRM:



8. Затем продавец выбирает следующий запланированный звонок и продолжает работать.

Можно ли такой же бизнес-процесс организовать подручными инструментами?
Очевидно, что нет. Продавцам постоянно приходится переключаться с листка, файла, вики на CRM.
Вручную искать нужно поле в карточке контакта или компании, переходить от описания звонка к карточке компании, созданию письма, рассеивать свое внимание на множество носителей и интерфейсов.

Все эти неудобства сильно сказываются на результате – продавцы меньше звонят, тратят больше времени на разговор и дела после него.

Меньше звонков – меньше продаж. Разница может выражаться в десятках процентах, а-то и быть меньше запланированных в разы.

Конечно, иногда можно обойтись и простыми решениями.
Ниже приведены плюсы и минусы разных инструментов для работы с телефонными скриптами.

В коробочной версии Корпоративного портала управление находится в интерфейсе администратора:
2015_06_04 16_09_23 Skrinshot ekrana.png


Распечатки, бумажные карточки, стикеры
Плюсы:
  • Почти бесплатно.
  • При кратких скриптах и небольшом количестве менеджеров вполне достаточное решение.
Минусы:
  • Если скрипт не укладывается в 5 ответов, начинается хаос.
  • Поиск информации при сложных скриптах сильно затруднен.
  • Удобная навигация по вариантам событий невозможна.
  • Скрипт полностью отделен от CRM, автоматизировать рутину невозможно.
  • Необходимость перепечатывать скрипт при каждом его изменении.
  • Знания хранятся в текстовом документе, что затрудняет наглядную визуализацию структуры диалога.
Текстовые файлы, электронные таблицы
Плюсы:
  • Бесплатно.
  • При кратких скриптах и небольшом количестве менеджеров – вполне достаточное решение.
Минусы:
  • Неудобный и долгий поиск по скрипту во время разговора.
  • Усложнено создание навигации по событиям.
  • Возможность интеграции с CRM отсутствует.
  • Затруднена наглядная визуализация структуры диалога.
Вики-страницы, html-файлы
Плюсы:
  • Почти бесплатно.
  • Возможно создание навигации по событиям.
  • Можно использовать для достаточно объемных скриптов.
Минусы:
  • Возможности для интеграции с CRM минимальны.
  • Требуются знания для работы с вики/html редакторами.
  • Нет удобной визуализации структуры скрипта для редактирования
Ссылка на решение

Вам нужна консультация?

Можете связаться с нами удобным удобным способом

Ready.KZ: Готовые сайты