Отличия B2B и B2C интернет-магазина

Здравствуйте, дорогие читатели. На связи Сотбит. Часто мы сталкиваемся с мнением, что запустить B2B интернет-магазин можно на обычном шаблоне розничного интернет-магазина. Сегодня и разберемся, так ли это в действительности.


Предлагаем пойти по следующему плану:

1. B2B и B2C — что такое и чем отличаются;
2. Чем отличаются требования к функционалу у розницы и опта;
   1. Регистрация;
   2. Несколько компаний;
   3. Возможность покупки;
   4. Персонализация цен;
   5. Условия работы;
   6. Скидки;
   7. Каталог;
   8. Документы;
   9. Интеграция;
      
3. Вывод.
   

1. B2B и B2C — что такое и чем отличаются

В B2B сделка проходит между двумя бизнесами. Компания покупает товары оптом с целью дальнейшей перепродажи и оказаний услуг обслуживания для получения прибыли.

В B2C же покупки осуществляются физическими лицами для собственного применения. Рознице присущи эмоциональные покупки.

2. Чем отличаются требования к функционалу у розницы и опта

Рассмотрим основные отличия в требованиях к интернет-площадке у обоих сегментов. В рамках этой статьи мы будем делать акцент на B2B покупателях.

1) Регистрация
Для B2C «регистрация в 1 клик» и «быстрый заказ» являются чем-то обыденным. Даже обязательным в современных реалиях. Люди не хотят тратить много времени, верифицировать свои аккаунты и прочее. Многие интернет-магазины предоставляют возможность регистрации через популярные соцсети и почтовые ящики:
В B2B же ситуация в корне иная. Здесь регистрация является обязательным критерием для совершения заказов, получения доступа к ценам и т.д. При регистрации контрагенту необходимо заполнить данные о своем ИП или юридическом лице, прикрепить документы и ожидать рассмотрения заявки. Часто регистрация делается закрытой и требует модерации менеджером. В B2BShop за регистрацию контрагентов отвечает модуль «Сотбит: Расширенная регистрация и авторизация».

2) Несколько компаний
В предыдущем пункте мы определили, что интернет-магазины стараются упростить процессы регистрации и оформления заказов для своих розничных покупателей. Но если говорить о процедуре оформления заказов, то схема в обоих сегментах похожа: нужно указать контактные данные, выбрать способ оплаты и доставки.

Но нужно учитывать, что в B2B наличие нескольких юридических лиц у одной компании — обычное дело. Поэтому контрагентам важно иметь возможность закреплять за собой сразу несколько юрлиц и ИП для формирования заказов. При оформлении заказа в B2B платформе у пользователя должна быть возможность выбрать то юрлицо, на которое он хочет оформить заказ:
3) Возможность покупки
В B2B чаще всего производители или дистрибьюторы скрывают доступ к каталогу/ценам или в целом к платформе для незарегистрированных пользователей. В первую очередь это делается для того, чтобы не раскрывать данные конкурентам. Еще один вариант — отображать какой-то базовый тип цены для незарегистрированных пользователей, и уже для авторизованных выводить актуальный тип цены.

Трудно представить такой ход в B2C интернет-магазине. Только представьте, сколько бы заказов потеряли розничные компании, если бы закрыли доступ к ценам или каталогу для неавторизованных пользователей.

4) Персонализация цен
В B2B работа с контрагентами чаще всего осуществляется через типовые колонки цен. И каждый контрагент ориентируется на свою колонку при расчете стоимости заказа. Часто колонка цен привязывается к объему заказа, но условия разнятся от одного поставщика к другому.

В рознице все намного проще: все клиенты покупают товары по одинаковой стоимости. У них нет обязательств по частоте заказов, количеству товаров в заказе и т.д. Компании используют скидки и программы лояльности для мотивации клиента оформить заказ.

5) Условия работы
В розничных продажах все достаточно просто. Покупатель оформляет заказ и оплачивает его либо картой на сайте, либо при получении. В B2B оплата может осуществляться сразу после оформления заказа, по факту и с отсрочкой платежа. Часто метод оплаты напрямую влияет на ценовую политику для контрагента.

У крупных поставщиков нередко можно встретить такой формат работы, как «индивидуальные соглашения». В таком случае изначально поставщик и контрагент обсуждают индивидуальные цены на каждую товарную позицию и закрепляют условия работы. Для обеспечения возможности контрагентам самостоятельно оформлять заказы по своим индивидуальным ценам мы выпустили модуль «Сотбит: Индивидуальные цены», который вошел в поставку B2BShop. О модуле мы рассказывали подробно в статье Модуль «Сотбит: Индивидуальные цены». Вы ждали — мы сделали!

6) Скидки
Чаще всего в розничных интернет-магазинах скидки на товар показываются вне зависимости от того, авторизован пользователь или нет. Уже в дальнейшем для зарегистрированных пользователей применяются программы лояльности, закрытые акции и прочее. Это обуславливает необязательность регистрации при первом посещении интернет-магазина. Пользователь перешел в интернет-магазин впервые и уже видит актуальные скидки на товары. Он может отложить какую-то позицию и вернуться к ней позже, либо сразу оформить быстрый заказ.

В B2B же наоборот, скидки распространяются при определенных условиях, что требует регистрации пользователя и подтверждения своих данных. Особенно, когда речь идет об индивидуальных ценах. Поставщик договаривается с конкретной компанией на определенные условия работы, предоставляя взамен персональные цены на номенклатуру. Поэтому расчет актуальных цен для конкретного человека невозможен без его авторизации. Именно так работает единственный модуль для Битрикс, позволяющий контрагентам покупать товары по персональным прайсам, — «Сотбит: Индивидуальные цены».

7) Каталог
В интернет-магазине внешний вид играет важную роль. Здесь отдельное внимание уделяется изображениям и описанию товаров. Розничные покупатели используют отображение плиткой, для них удобен функционал быстрого просмотра товара. Если товар им интересен, они переходят в его карточку, смотрят описание, характеристики, фотографии. Им интересно посмотреть на товары, которые Вы предлагаете дополнительно к этой позиции.
Для B2B это не столь важно. Закупщики знают товарную номенклатуру, которая им нужна. Для них важно быстро найти нужные позиции по наименованию или артикулу и оформить заказ. Важную роль играют модификации товара, такие как размер, цвет, вес и прочее.

Контрагентам удобно использовать табличный вид каталога, где каждая позиция не будет занимать много места. Поставщики предлагают десятки и сотни тысяч товаров, поэтому важно компактное размещение номенклатуры. В этом списке контрагенты хотят видеть только основные характеристики товаров. Важную роль играет строка поиска, куда они могут написать название товара или артикул и быстро найти нужную позицию.
Многие закупщики привыкли работать с таблицами Excel. Ведь многие годы они отмечали количество нужных позиций номенклатуры и отправляли своему менеджеру на почту. Чтобы переход в режим онлайн был максимально безобиден для контрагентов, B2B платформа предоставляет им возможность оформлять заказы через Excel. Для этого достаточно перейти в Бланк заказа личного B2B кабинета, скачать образец прайс-листа и заполнить его. После нужно загрузить файл обратно в Бланк заказа, и система поймет, какие позиции нужны контрагенту.

8 ) Документы
Когда один бизнес работает с другим, их взаимодействие закрепляется различными документами. Это договора, акты и прочее. Поэтому важно предоставить возможность контрагенту в B2B платформе работать с документами: быстро находить их и скачивать. Документы должны прикрепляться к конкретному юридическому лицу и заказу.
В розничных продажах такие документы не используются. Покупатель получает чек после оплаты заказа: физический или электронный на почту в зависимости от способа оплаты.

9) Интеграция
В любом интернет-магазине важную роль играет ее интеграция с ERP. Чаще всего в СНГ в ее роли выступает 1С. Для розничных магазинов интеграция, как правило, простая и проводится стандартными возможностями модуля обмена: выполняется обмен товарами и заказами.

Для B2B картина иная. Мы часто сталкиваемся с задачами, когда нашим заказчикам необходимо интегрировать B2B сайт с 1С в разрезе индивидуальных цен, документов, рекламаций, дебиторской задолженности и прочего. Решение этих задач — проведение нестандартной интеграции с 1С, которая требует соответствующей компетенции. И далеко не каждый разработчик обычного шаблона розничного интернет-магазина обладает ей.
И стоит отметить, что автоматизация — дело недешевое. И это нужно понимать. Например, разработка функционала индивидуальных цен и настройка их выгрузки из 1С обойдется минимум в 200 000 рублей и займет от 2 месяцев. В этом примере у нас есть готовый модуль Сотбит: Индивидуальные цены, который сэкономит вам и время, и бюджет. Он входит в поставку B2BShop, и разработан исключительно на личном опыте внедрения такого функционала на реальные проекты.

3. Вывод

На первый взгляд может казаться, что запустить оптовый магазин можно без проблем на обычном розничном шаблоне. Но бизнес-процессы B2B компаний значительно отличаются от розничных фирм. И если экономия в виде запуска платформы на обычном шаблоне кажется очевидной, то потом всплывает море нюансов, растягивающих ваш бюджет и сроки запуска. Картина становится не такой уж привлекательной, как казалось изначально.

Разработка и внедрение B2B платформы стоит дороже обычного интернет-магазина. Это нужно просто принять. Создание собственной B2B платформы обойдется вам от 2 млн рублей. Но уходить в разработку с нуля — не единственный выход. Благо, есть коробочное решение B2BShop, которое содержит в себе обязательный функционал для организации работы ваших контрагентов. И его стоимость составляет 249 900 рублей, что в 8 раз дешевле.

Мы постарались раскрыть тему отличий функциональных требований к B2B платформе и обычному интернет-магазину, чтобы предостеречь вас от получения горького опыта на собственной шкуре. Если у вас появились вопросы или желание обсудить проект, свяжитесь с нами удобным способом.