Как отработать возражение клиента "Дорого!"

Как отработать возражение клиента "Дорого!"

28 октября 2021
Описание


Когда клиент говорит, что ему покупать у вас «дорого», то он имеет в виду, что не видит ценности вашей услуги или товаре. А значит, чтобы его устроила цена, надо показать ему, что вы продаете не просто предмет, а решение его проблемы.

Именно способность соответствовать ожиданиям клиента называют потребительской ценностью товара или услуги. Создание такой ценности и есть задача, которая стоит перед хорошими менеджерами по продажам. Процесс этот непрерывен, поскольку ценность для покупателя не является стабильным свойством продукта.

Создание потребительской ценности можно разделить на несколько этапов:

[spoiler]

  1. Понять наиболее важные запросы и потребности своей аудитории. Для этого необходимо собрать информацию о клиентах: опросить менеджеров по продажам, проанализировать их общение с клиентами, опросить клиентов, составить карту персонажей.
  2. Провести анализ конкурентов в вашей нише. Важно охватить онлайн и офлайн бизнесы. В сравнении вы должны отметить, чем ваш бизнес уступает и что необходимо добавить, чтобы выделиться и произвести wow-эффект.
  3. Повысить качество продукта до желаемого.
  4. Улучшить качество сервиса. Грамотное, внимательное обслуживание и соблюдение всех сроков — залог успеха. Ускорить доставку товара, попросить менеджеров обращаться к клиенту по имени и т.п. — это повысит шанс получить лояльного заказчика.
  5. Предлагайте несколько вариантов цен. И предлагайте наиболее подходящий в сравнении с другим.
  6. Попытайтесь убедить, что данная стоимость оправдана, сравнивая с аналогами и перечисляя ключевые преимущества.
  7. Предложите дополнительную услугу или товар по несущественной цене или даже бесплатно. Люди любят подарки и скидки, поэтому выгодное предложение выделит вас среди конкурентов.
  8. Физическая упаковка также важна. Продумайте её дизайн, чтобы он нравился вашей аудитории.
  9. Важно понимать, что дорого - это не основное возражение. Скорее всего клиент просто не понимает ценности товара или услуги. Подготовьте список ключевых особенностей вашего продукта и компании.
  10. И последнее. Если владелец бизнеса или менеджер по продажам не уверены в качестве и ценности своего продукта, то ничего не выйдет. Крайне важен позитивный настрой и уверенность в том, что вы продаёте полезнейших в мире товар или услугу высшего качества.

Вам нужна консультация?

Можете связаться с нами удобным удобным способом

Ready.KZ: Готовые сайты